Verhandlungstraining mit KI

Ja. Du führst die Verhandlung als gesprochenes Rollenspiel mit einem KI-Gegenüber, das eigene Interessen verfolgt und sie verteidigt.

Abgedeckt sind vor allem vier Felder: Einkaufs- und Lieferantengespräche, Preis- und Konditionsverhandlungen, Eskalationen bei Verzug oder Mangel, und interne Verhandlungen wie Gehalt und Budget. Weil Verhandlungen stark vom Kontext leben – Mengengerüst, Laufzeit, Alternativen –, baust du deine konkrete Lage im Generator in wenigen Minuten selbst.

Der Unterschied zu einem Verhandlungsseminar ist die Wiederholung: Du kannst dieselbe Runde mit einem harten und einem kooperativen Gegenüber spielen und siehst, welche deiner Sätze in beiden Fällen funktionieren.

Am sinnvollsten steigst du mit der Verhandlung ein, die tatsächlich ansteht – nicht mit einer Übungsaufgabe.

Im Vertrieb willst du jemanden gewinnen, der prinzipiell gewinnbar ist. In der Verhandlung willst du eine Ressource verteilen, und die Gegenseite will ihre Position halten.

Das ist kein akademischer Unterschied, sondern verändert das ganze Gespräch. Im Verkaufsgespräch hilft dir Begeisterung; in der Verhandlung ist sie ein Nachteil, weil sie zeigt, wie sehr du den Abschluss brauchst. Im Verkauf klärst du Nutzen, in der Verhandlung tauschst du Zugeständnisse – und jedes Zugeständnis ohne Gegenleistung wird zum neuen Ausgangspunkt.

Deshalb liegen die beiden Bereiche bei uns getrennt: Ein Verhandlungsszenario hat immer eine hinterlegte Konzessionslogik, die festlegt, wann und wogegen die Gegenseite sich bewegt.

Wenn du im Vertrieb arbeitest und regelmäßig gegen professionelle Einkäufer sitzt, brauchst du beides.

Nein, und das ist die wichtigste Designentscheidung im Verhandlungstraining.

Ein Gegenüber, das bei entschiedenem Auftreten einlenkt, ist als Übung nicht nur wertlos, sondern schädlich: Du trainierst dir ein Verhalten an, das am echten Tisch sofort auffliegt. Deshalb liegt hinter jedem Verhandlungsszenario eine Konzessionsbedingung – die Gegenseite bewegt sich nur gegen eine Gegenleistung, nicht auf Druck allein, und oft erst nach dem zweiten Vorstoß.

Konkret heißt das: Wenn du Rabatt forderst, ohne etwas anzubieten, bekommst du keinen. Wenn du drohst, wird die Gegenseite härter, nicht weicher.

Teste das im ersten Gespräch bewusst – fordere ohne Gegenleistung und schau, was passiert. Das ist der schnellste Realitätscheck.

Die BATNA ist deine beste Alternative, falls die Verhandlung scheitert – sie bestimmt, ab wann du aufstehen kannst.

Der praktische Punkt ist nicht die Definition, sondern das Verhalten: Wer keine Alternative hat oder sie nicht kennt, verhandelt aus der Angst heraus und gibt zu früh nach. Wer eine hat, kann eine Grenze setzen und sie halten, ohne zu bluffen.

Trainierbar ist genau das. Im Szenario ist hinterlegt, wie stark deine Position tatsächlich ist – etwa im Single-Source-Fall, wo es nur einen Lieferanten gibt und du trotzdem etwas erreichen musst. Du übst, deine Grenze zu benennen, ohne sie als Drohung zu formulieren, und zu erkennen, wann die Gegenseite blufft.

Ein guter erster Durchlauf: Verhandle einmal bewusst ohne Alternative und einmal mit. Der Unterschied in deiner eigenen Stimme ist der Lerneffekt.

Ja, das Jahresgespräch mit dem Bestandslieferanten ist eines der am häufigsten geübten Szenarien.

Diese Verhandlung ist besonders heikel, weil zwei Ziele gegeneinander stehen: Du willst bessere Konditionen und gleichzeitig die Beziehung erhalten, weil dieser Lieferant nächstes Jahr wieder liefern muss. Wer nur auf den Preis drückt, gewinnt einmal und verliert bei der nächsten Engpasssituation.

Im Rollenspiel triffst du auf einen Key Account Manager, der seine Marge kennt, mit Indexklauseln argumentiert und Zugeständnisse gegen Laufzeit oder Volumen tauschen will. Trainierbar sind Paketverhandlung statt Einzelfeilschen, Umgang mit Salamitaktik und die Frage, wann du eine Zusage machst und wann nicht.

Hinterleg dein tatsächliches Mengengerüst im Szenario – ohne konkrete Zahlen bleibt die Übung abstrakt.

In vier Schritten: Situation wählen, Gegenüber wählen, 5 bis 15 Minuten sprechen, Auswertung lesen.

Du legst vorher fest, worum verhandelt wird und welche Position du vertrittst – Einkauf, Verkauf oder eine interne Verhandlung. Dann sprichst du frei, per Stimme, im Browser oder mobil. Die Gegenseite verfolgt ihre eigenen Ziele, weicht aus, schweigt oder setzt dich unter Zeitdruck.

Danach bewertet eine zweite, unabhängige KI das Gespräch auf einer Skala von 0 bis 10: 70 % an den Zielen der Verhandlung, 30 % an übergreifenden Kompetenzen, mit Zitatbelegen. Sichtbar wird unter anderem, ob du ein Zugeständnis ohne Gegenleistung gemacht hast – der Fehler, der am häufigsten passiert und im echten Gespräch am teuersten ist.

Plan von Anfang an zwei Durchläufe ein. Der erste zeigt das Muster, der zweite bricht es.

Ja, Rahmenvertragsverhandlungen sind eines der Kernszenarien.

Beim Rahmenvertrag entscheidet sich mehr als der Preis: Laufzeit, Volumenstaffel, SLA, Zahlungsziel und Kündigungsrechte hängen zusammen, und die typische Schwäche ist, sie einzeln zu verhandeln. Wer den Preis zuerst festzurrt, verliert das Tauschmaterial für alles danach.

Genau das ist trainierbar. Du übst, als Paket zu verhandeln, Zugeständnisse an Gegenleistungen zu koppeln und nicht auf den ersten Vorstoß zu reagieren. Die Gegenseite ist auf professionelle Taktik ausgelegt: Sie fragt nach der Zielzahl, bevor die Grundlagen stehen, und arbeitet mit Zeitdruck und Schweigen.

Für Einkaufsteams ist der zweite Effekt der interessantere: Wenn alle dieselbe Verhandlung spielen, wird sichtbar, wo die Ergebnisse auseinanderlaufen – und warum.

Ja. Die Gehaltsverhandlung liegt als eigene Herausforderung vor, aus beiden Perspektiven.

Aus Sicht des Verhandelnden ist das Muster fast immer dasselbe: Man nennt eine Zahl zu spät, begründet sie zu ausführlich und weicht beim ersten Gegenwind zurück. Im Rollenspiel übst du, den Anker mit Begründung zu setzen, das Nein auszuhalten und Alternativen jenseits des Gehalts nur gegen eine klare Zusage zu akzeptieren.

Aus Sicht der Führungskraft ist es die Gegenrichtung: eine Forderung beantworten, ohne den Leistungsträger zu verlieren und ohne eine Zusage zu machen, die nicht gedeckt ist. Beide Seiten liegen als Szenario vor.

Übe das Gespräch mit der Zahl, die du wirklich nennen willst – nicht mit einer Beispielsumme. Der Unterschied zeigt sich in deiner Stimme.

Eine Auswertung auf einer Skala von 0 bis 10, gewichtet mit 70 % auf die Verhandlungsziele und 30 % auf übergreifende Gesprächskompetenzen, belegt mit Stellen aus deinem Gespräch.

Warum die Bewertung von einer zweiten KI kommt: Wer gerade Härte und Ausweichen gespielt hat, kann dein Verhalten nicht neutral beurteilen. Rollenspiel und Bewertung laufen deshalb in getrennten Systemen.

Für Verhandlungen sind die aufschlussreichsten Punkte meist dieselben: An welcher Stelle hast du dich bewegt, ohne etwas zu bekommen? Hast du eine Zahl genannt, bevor die Grundlagen standen? Hast du die Pause ausgehalten, oder hast du sie selbst gefüllt?

Lies zuerst die zitierten Stellen, dann den Score. Der Score ordnet ein, die Zitate erklären.

Der Einstieg ist kostenlos: 3 Gespräche pro Monat, ohne Kreditkarte.

Das reicht, um die anstehende Verhandlung einmal vorzubereiten und einmal zu wiederholen – der realistische Test, weil du dann an deinem eigenen Fall siehst, ob das Gegenüber trägt.

Für Einkaufs- und Vertriebsteams mit gemeinsamem Dashboard, Onboarding neuer Einkäufer und größerem Rollout gibt es Team-Konditionen über eine kurze Demo. Der Zuschnitt hängt von Teamgröße und Nutzung ab, deshalb keine Preisliste.

Alles läuft im Browser und mobil, ohne Setup. Für den ersten Test brauchst du weder Budget noch eine Freigabe.