Leitfaden zum Kaltakquisegespräch

"Guten Tag, hier ist Sandra Hoffmann. Ich benötige kurz Herrn Yilmaz – es geht um ein Konzept zur Mitarbeiterbindung."

"Es geht um betriebliche Vorsorge speziell für Handwerksbetriebe. Wann wäre er am besten erreichbar?"

"Verstehe – deshalb auch nur zwei Minuten. Das Thema hilft konkret beim Recruiting. Verbinden Sie mich kurz?"

"Perfekt, dann rufe ich um 16:15 Uhr nochmal an. Vielen Dank für Ihre Unterstützung."

"Ich verstehe, dass viele anrufen. Gerade deshalb ist dieses Thema anders – es geht um Mitarbeiter halten, nicht um Verkauf. Zwei Minuten."

"Unterlagen schicken kann ich gerne – aber erfahrungsgemäß spart ein kurzes Telefonat beiden Seiten Zeit. Wann passt es?"

"Das höre ich oft. Trotzdem haben drei Betriebe aus Ihrer Region genau damit ihre Bewerberzahlen erhöht. Wäre das relevant?"

"Wenn er keine Zeit hat, umso wichtiger: Zwei Minuten können ihm Wochen Personalbeschaffung sparen. Verbinden Sie mich bitte."

"Herr Yilmaz, zwei Minuten: Wie halten Sie aktuell gute Gesellen, wenn die Konkurrenz mehr Geld bietet?"

"Ich arbeite mit mehreren Handwerksbetrieben in der Region – das Thema Mitarbeiter halten kommt immer wieder. Wie ist das bei Ihnen?"

"Es geht um ein Benefit, das Sie kaum kostet, aber das Ihre Leute nirgendwo sonst bekommen. Darf ich kurz erklären?"

"Verstehe – genau deshalb zwei Minuten. Gute Leute zu verlieren kostet Sie Wochen. Das hier kann das verhindern."

"Ich höre "keine Zeit" oft – und verstehe es. Trotzdem: Zwei Minuten jetzt oder Wochen ohne guten Gesellen später. Was ist Ihnen lieber?"

"Sie sagen, Sie haben schon alles. Darf ich kurz fragen, was genau? Oft höre ich das, und es ist etwas völlig anderes."

"Herr Yilmaz, Hand aufs Herz: Wenn ich Ihnen zeigen könnte, wie Sie ohne Mehrkosten attraktiver als die Konkurrenz werden – wären zwei Minuten dann investiert?"

"Verstehe Ihre Skepsis – drei andere Meister haben genauso reagiert, bis sie gesehen haben, was ihre Mitarbeiter davon hatten. Wollen Sie es hören oder nicht?"

"Acht Leute fest – das ist eine gute Größe. Wie lange sind die durchschnittlich schon bei Ihnen?"

"Wenn die jüngeren gehen, haben Sie mal nachgefragt, was der Hauptgrund war? Geld oder andere Faktoren?"

"Was bieten Sie aktuell an Benefits an, außer dem Gehalt? Gibt es schon betriebliche Altersvorsorge oder andere Zusatzleistungen?"

"Das höre ich oft – kompliziert und teuer. Was war damals konkret das Problem? Die Einrichtung oder die laufende Verwaltung?"

"Sie sagen, die Mitarbeiter sind zufrieden – woran merken Sie das konkret? Haben Sie sie mal gefragt, ob sie Angebote von anderen Betrieben haben?"

"Verstehe – Sie haben das mal angeschaut und es war zu kompliziert. Was müsste anders sein, damit Sie es dieses Mal wirklich umsetzen?"

"Sie sagen, Sie haben keine Zeit für Papierkram. Hand aufs Herz: Was kostet Sie mehr Zeit – einmal einrichten oder alle zwei Jahre neue Leute einarbeiten?"

"Wenn ich Ihnen garantieren könnte, dass der Verwaltungsaufwand bei null liegt – würden Sie es dann machen oder gibt es noch andere Gründe?"

"Basierend auf dem, was Sie mir erzählt haben: Wir richten die betriebliche Altersvorsorge ein, übernehmen die komplette Verwaltung, und Sie haben null Papierkram."

"Sie entscheiden, wie viel Sie geben wollen. Viele starten mit 30 bis 50 Euro pro Mitarbeiter. Bei acht Leuten sind das 240 bis 400 Euro monatlich für Sie."

"Ihre Mitarbeiter sehen einen viel höheren Wert, weil sie selbst nichts zahlen. Das ist wie eine Gehaltserhöhung, die Sie weniger kostet."

"Drei Betriebe schreiben das in Stellenanzeigen und bekommen mehr Bewerbungen. Ein Geselle blieb trotz 500 Euro mehr Angebot bei der Konkurrenz."

"Sie sagten, beim letzten Mal war es zu kompliziert. Hier ist der Unterschied: Sie unterschreiben einmal, wir machen den Rest. Wenn das immer noch zu kompliziert ist, sagen Sie es mir."

"Sie fragen, ob das die Leute interessiert. Hand aufs Herz: Würden Sie als Mitarbeiter einen Arbeitgeber bevorzugen, der Ihnen eine Altersvorsorge zahlt, oder einen, der das nicht tut?"

"Ich höre "in Ruhe durchdenken" oft – und das ist völlig okay. Aber seien Sie ehrlich: Was ist der echte Grund? Die Kosten, die Skepsis, oder etwas anderes?"

"Sie sagen, 400 Euro im Monat sind viel Geld. Was kostet Sie ein guter Geselle, der zur Konkurrenz geht? Einarbeitung, Produktivitätsverlust, Recruiting – das sind schnell 10.000 Euro. Wie viele Monate bAV sind das?"

"Verstehe ich vollkommen. Darf ich kurz fragen: Worüber genau möchten Sie nachdenken? Die Kosten, die Umsetzung, oder etwas anderes?"

"Ein guter Geselle, der geht, kostet Sie 10.000 Euro. 400 Euro im Monat sind 4.800 Euro im Jahr. Wenn das einen Mitarbeiter hält, haben Sie nach einem halben Jahr positiven ROI."

"Wenn ein Mitarbeiter kündigt, nimmt er seine Ansprüche mit. Und die Statistik zeigt: Betriebe mit bAV haben 30% weniger Fluktuation."

"Ich erstelle Ihnen eine konkrete Berechnung für Ihren Betrieb. Passt Ihnen Donnerstag, dass ich das vorbeibringe und wir uns 30 Minuten zusammensetzen?"

"Herr Yilmaz, Hand aufs Herz: Geht es wirklich ums Nachdenken, oder gibt es einen konkreten Punkt, der Sie abhält? Sagen Sie es mir direkt."

"Sie sagen, es ist zu teuer. Was ist teurer: 400 Euro im Monat oder ein guter Geselle, der zur Konkurrenz geht und Sie 10.000 Euro kostet?"

"Ich höre "keine Zeit" oft. Aber seien wir ehrlich: Haben Sie Zeit, alle zwei Jahre neue Leute einzuarbeiten? Das kostet Sie Wochen."

"Wenn ich Ihnen garantieren könnte, dass Sie in einem Jahr mindestens einen Mitarbeiter dadurch halten – würden Sie es dann machen? Ja oder Nein?"