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Der Gesamtscore setzt sich aus zwei Komponenten zusammen. 70 Prozent entfallen auf die szenariospezifischen Ziele - das sind die Lernziele, die für dieses konkrete Gespräch definiert wurden, zum Beispiel ob du den Bedarf qualifiziert, einen spezifischen Einwand behandelt oder einen verbindlichen nächsten Schritt vereinbart hast. 30 Prozent entfallen auf die fünf Baseline-Kompetenzen, die unabhängig vom Szenario immer bewertet werden: Bedarfsanalyse, Nutzenargumentation, Einwandbehandlung, Abschlussorientierung und Beziehungsaufbau. Diese Gewichtung stellt sicher, dass das Feedback sowohl die situativen Anforderungen des jeweiligen Gesprächs als auch die übertragbaren Grundkompetenzen widerspiegelt, die über alle Vertriebssituationen hinweg entscheidend sind.

Die Bewertungsstruktur ist identisch - 70 Prozent szenariospezifische Ziele, 30 Prozent Baseline-Kompetenzen, Score 0-10 mit Gesprächsbelegen. Die Inhalte sind komplett verschieden: Die Sales-Evaluierung bewertet die fünf Vertriebskompetenzen Bedarfsanalyse, Nutzenargumentation, Einwandbehandlung, Abschlussorientierung und Beziehungsaufbau. Die Leadership-Evaluierung bewertet Aktives Zuhören, Empathie, Gesprächsführung, Lösungsorientierung und Kommunikationsklarheit. Die szenariospezifischen Ziele unterscheiden sich ebenfalls: Im Sales-Bereich dreht es sich um Verkaufsziele wie Bedarfsqualifikation und Abschluss, im Leadership-Bereich um Führungsziele wie Verhaltensänderung vereinbaren oder Mitarbeiter in Lösungsfindung einbeziehen. So ist die Evaluierung immer auf den Trainingskontext abgestimmt.

Der Gesamtscore ist der Einstieg, nicht das Ziel. Das eigentlich wertvolle Feedback liegt tiefer: Für jede der fünf Kernkompetenzen gibt es einen eigenen Score, ein schriftliches Feedback und - entscheidend - konkrete Textstellen aus deinem Gespräch als Belege. Du siehst nicht nur, dass deine Nutzenargumentation schwach war, sondern genau an welcher Stelle du Features statt Mehrwert kommuniziert hast und welche konkrete Alternative du hättest wählen können. Ergänzt wird das durch Profi-Tipps mit Formulierungsvorschlägen für schwache Kriterien. Wenn du einen Preiseinwand nicht überzeugend behandelt hast, bekommst du direkt einen konkreten Vorschlag, wie du ihn beim nächsten Gespräch aufgreifst. Das Ziel ist nicht Analyse um der Analyse willen, sondern ein klarer nächster Schritt, den du sofort im nächsten Training anwenden kannst.

Ja, genau das leistet die Skill-Gap-Analyse. Sie aggregiert alle deine Sales-Evaluierungsergebnisse und zeigt für jede der fünf Kernkompetenzen den laufenden Durchschnittsscore, den Score der letzten Session und deinen Entwicklungstrend über sieben und dreißig Tage. So siehst du nicht nur, wie du heute abgeschnitten hast, sondern ob du dich in der Einwandbehandlung tatsächlich verbessert hast - oder ob du in der Bedarfsanalyse trotz häufigem Training stagnierst. Diese Datenbasis ermöglicht gezieltes Nachtraining: Du weißt genau, welche Kompetenz als nächstes Aufmerksamkeit braucht, und bekommst entsprechende Szenario-Empfehlungen direkt im Dashboard.

Im HR-Analytics-Dashboard siehst du die aggregierten Evaluierungsdaten aller Teammitglieder - nach Kompetenz, Zeitraum und Person filterbar. Das zeigt dir sofort, wo das Team insgesamt stark ist und wo flächendeckender Nachholbedarf besteht. Wenn die Einwandbehandlung im Team bei einem Durchschnitt von 5,2 von 10 liegt, ist das ein klares Signal für eine gezielte Trainingsmaßnahme - nicht für Einzelcoaching. Auf Individualebene siehst du, wer sich wie entwickelt und wo gezieltes Coaching den größten Effekt hat. Die Daten ersetzen nicht das persönliche Entwicklungsgespräch, machen es aber gezielter: Statt Bauchgefühl gibt es konkrete Datenpunkte als Gesprächsgrundlage.

Ja, über den Szenario-Generator. Wenn du ein eigenes Trainingsszenario erstellst - zum Beispiel ein Preisverhandlungsgespräch mit dem typischen Einkäufer in eurer Zielbranche - legst du dabei auch die szenariospezifischen Evaluierungsziele fest. Das können eigene Qualitätskriterien sein, die in der Standard-Evaluierung nicht vorkommen: ob der Vertriebler die firmenspezifische MEDDIC-Methodik angewendet hat, ob er die richtige Produktkonfiguration empfohlen hat oder ob er die Rabattgrenze korrekt kommuniziert hat. Die fünf Baseline-Kompetenzen bleiben standardisiert, damit Ergebnisse über verschiedene Szenarien hinweg vergleichbar bleiben. Die szenariospezifischen Ziele - der 70-Prozent-Anteil - können dagegen vollständig auf eigene Unternehmensstandards zugeschnitten werden.

Ja, die Evaluierungslogik ist identisch - unabhängig davon, ob ein Gespräch aus einem strukturierten Lernpfad stammt oder als einzelnes Szenario trainiert wurde. Der Unterschied bei Lernpfaden liegt im Kontext: Wenn du dieselbe Buyer Persona über mehrere Gespräche hinweg trainierst, berücksichtigt die Evaluierung bei szenariospezifischen Zielen auch den Verlauf der Beziehung. Hat die Persona in einem früheren Gespräch bereits einen Schmerzpunkt genannt, wird bewertet, ob du im Folgegespräch darauf Bezug genommen hast. Alle Evaluierungsergebnisse aus Lernpfaden fließen gleichwertig in die Skill-Gap-Analyse ein. Du siehst also, wie sich deine Kompetenzscores über den gesamten Lernpfad hinweg entwickeln - vom ersten Discovery Call bis zum abschließenden Closing-Gespräch.