Deals gewinnen – vom Discovery bis zum Closing
Careertrainer.ai für Account Executives
Als AE zählt jedes Gespräch. Eine schwache Discovery kostet den Deal Wochen später. Ein verpasster Buying Signal beim Closing kostet den Abschluss. Trainiere die Gespräche, die deine Quote bestimmen.
Jeder Deal ist ein Marathon aus Gesprächen
Discovery, Demo, Champion Building, Stakeholder Alignment, Verhandlung, Closing – ein Enterprise-Deal hat dutzende Touchpoints. An jedem kannst du gewinnen oder verlieren. Das Problem: Du merkst erst am Ende, wo es schief lief.
Die Wahrheit ist: Die meisten Deals werden nicht im Closing verloren, sondern in der Discovery. Weil du die falschen Fragen gestellt hast. Weil du den echten Pain nicht gefunden hast. Weil du keinen Champion gebaut hast. Aber wie trainierst du das, wenn echte Deals zu wertvoll zum Experimentieren sind?
Jede Phase des Sales Cycle trainieren
Vom ersten Discovery Call bis zum Vertragsabschluss – jede Phase hat eigene Gespräche:
Discovery Excellence
Die Phase die über Gewinn oder Verlust entscheidet
- Pain Points aufdecken die der Kunde selbst nicht kannte
- Business Impact quantifizieren
- Decision Process und Stakeholder verstehen
- Echte Urgency identifizieren oder erzeugen
Demo und Präsentation
Features zeigen die Probleme lösen
- Demo an Pain Points ausrichten nicht an Features
- Einwände während der Demo auffangen
- Technische Fragen souverän beantworten
- Nächste Schritte committen lassen
Stakeholder Navigation
Alle Entscheider überzeugen
- Champion aufbauen und nutzen
- Blocker identifizieren und neutralisieren
- Economic Buyer richtig adressieren
- Buying Committee alignen
Negotiation und Closing
Den Deal über die Ziellinie bringen
- Preisverhandlung ohne Marge zu verschenken
- Einwände am Ende des Cycles behandeln
- Commitment einfordern ohne zu drängen
- Verträge zum Abschluss bringen
Die Herausforderungen die AEs kennen
Diese Situationen entscheiden über Quota und Karriere:
Discovery bleibt oberflächlich
Du fragst die richtigen Fragen, aber nicht tief genug. Der Kunde sagt er hat ein Problem, aber du verstehst nicht wirklich warum es weh tut. Ohne echten Pain keine Urgency, ohne Urgency kein Deal.
Kein echter Champion
Dein Kontakt findet das Produkt gut, aber kämpft er wirklich intern dafür? Viele Deals sterben weil der Champion kein Champion ist – sondern nur ein freundlicher Kontakt.
Demo statt Discovery
Der Kunde will eine Demo, also zeigst du Features. Aber du weisst noch gar nicht was sein Problem ist. Die Demo beeindruckt – aber der Deal stirbt trotzdem. Weil du am Pain vorbei präsentiert hast.
Preisdiskussion zu früh
Der Kunde fragt nach dem Preis bevor du den Wert etabliert hast. Jetzt bist du in der Defensive. Wie navigierst du Preisgespräche zum richtigen Zeitpunkt?
Deals die nicht closen
Alles sieht gut aus, aber der Abschluss zieht sich. Nächste Woche, nächsten Monat, nach dem Budget-Review. Wie bringst du Deals die stuck sind wieder in Bewegung?
Wettbewerb unterschätzt
Du dachtest du bist allein im Deal, dann taucht der Wettbewerb auf. Oder du wusstest vom Wettbewerb, hast aber nicht dagegen positioniert. Wie gewinnst du kompetitive Deals?
Training für jeden Teil des Sales Cycle
Von Discovery bis Closing – übe die Gespräche die deine Deals entscheiden.
Phase und Situation wählen
Discovery Call mit skeptischem Prospect, Demo für technisches Publikum, Verhandlung mit Procurement, Closing-Gespräch mit Economic Buyer – wähle was du vorbereiten willst.
Realistisches Gespräch führen
Die KI spielt verschiedene Stakeholder: Den skeptischen CFO, den technischen Evaluator, den politischen Blocker. Mit eigenen Interessen, Einwänden und Dynamiken.
Deal-relevantes Feedback
Nicht nur was du gesagt hast, sondern wie es den Deal beeinflusst: Hast du Pain gefunden? Ist Urgency entstanden? Wurde Commitment erreicht? Feedback das deinen nächsten echten Call besser macht.
Was du als AE gewinnst
Bessere Win Rates, höhere Deal Sizes, kürzere Sales Cycles.
Tiefere Discovery
Lerne Fragen zu stellen die wirklich wehtun – im positiven Sinne. Finde Pain den der Kunde selbst nicht kannte. Das ist der Unterschied zwischen Pipeline und Closed Won.
- Second und Third Level Fragen
- Business Impact quantifizieren
- Echte Urgency aufdecken
Stakeholder meistern
Jeder Stakeholder hat eigene Interessen und Ängste. Lerne, CFO, IT, User und Einkauf jeweils richtig anzusprechen – und Blocker zu neutralisieren.
- Champions aufbauen die kämpfen
- Blocker früh identifizieren
- Buying Committee alignen
Verhandlung gewinnen
Preisgespräche souverän führen ohne Marge zu verschenken. Wert verkaufen statt Rabatte geben. Das unterscheidet Top-Performer von durchschnittlichen AEs.
- Preis-Einwände entkräften
- Value vor Price etablieren
- Verhandlungstaktiken beherrschen
Deals closen
Am Ende muss jemand Ja sagen. Lerne, Commitment einzufordern ohne zu drängen, Buying Signals zu erkennen und Deals über die Ziellinie zu bringen.
- Closing-Techniken die funktionieren
- Stuck Deals wieder bewegen
- Verbindliche nächste Schritte
Das erreichen AEs mit Training
Starte mit 3 kostenlosen Trainings. Bereite deinen nächsten wichtigen Call vor – Discovery, Demo oder Closing.
Trainiere mit realistischen KI-Charakteren
Jeder unserer KI-Charaktere ist anders – und reagiert unterschiedlich auf Feedback. Unsere KI-Charaktere basieren auf dem Myers-Briggs-Modell und simulieren realistische Gesprächsdynamiken: von der unsicheren Nachwuchskraft bis zum kritischen Senior-Entwickler.
Lade Charaktere...
Auf alles vorbereitet
Übe mit introvertierten, extrovertierten, defensiven oder emotionalen Charakteren – so wie echte Gesprächspartner.→ Keine Überraschung im echten Gespräch
Echte Reaktionen
Die KI wird emotional, blockt ab oder öffnet sich – abhängig davon, wie du das Gespräch führst.→ Lerne, auf verschiedene Reaktionen zu reagieren
Sicherer Übungsraum
Teste verschiedene Ansätze ohne Konsequenzen. Finde heraus, was funktioniert – bevor es zählt.→ Fehler machen erlaubt
Wann setzen Unternehmen Careertrainer.ai ein?
Fünf typische Einsatzszenarien für HR-Teams und Führungskräfte
Onboarding für neue Führungskräfte
Produktivität ab Woche 2 statt Monat 6. Neue Führungskräfte üben ihre ersten schwierigen Gespräche bevor sie sie führen müssen – vom ersten Kritikgespräch bis zur Teamübernahme. Kein Learning by Doing mit echten Mitarbeitern mehr.
- Erste Führungsgespräche risikofrei durchspielen
- Typische Anfängerfehler vermeiden
- Schnellere Wirksamkeit in der neuen Rolle
- Strukturiertes Onboarding-Programm mit Fortschrittstracking
Unsere Preise
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Free
Perfekt zum Reinschnuppern und Kennenlernen der Plattform.
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- Grundlegendes Feedback nach Gesprächen
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Ideal für gelegentliche Vorbereitung auf wichtige Gespräche.
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Für regelmäßiges Training und kontinuierliche Verbesserung.
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